核心提示：南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)旗下最具影響力傳媒——《南方都市報(bào)》財(cái)經(jīng)部記者魯浩主動采訪德立，與德立董事長潘小東深入探討在中國制造業(yè)一直處于抄襲，模仿，山寨，同質(zhì)化，低價比拼的氛圍之下，德立是如何能夠做到突破重圍，并創(chuàng)造連續(xù)八年蟬聯(lián)高端市場銷售冠軍的神話。

[摘要]十年之前，淋浴房漸成一門生意。曾做過物理老師的潘小東以此切入，用非標(biāo)定制切入中高端市場。

[創(chuàng)業(yè)ID ]

創(chuàng)始人：潘小東

創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：廣東中山

創(chuàng)業(yè)時間：1996年

公司名稱：中山德立潔具有限公司

商業(yè)模式：以非標(biāo)定制切入淋浴房中高端市場，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)并依賴線下代理銷售。

融資情況：無

十年之前，淋浴房漸成一門生意。曾做過物理老師的潘小東以此切入，用非標(biāo)定制切入中高端市場。不過目前對于德立來說，朝著大眾品牌轉(zhuǎn)型的過程中，如何緊緊把用戶抓在手里并進(jìn)行用戶運(yùn)營是接下來需要面臨的考驗(yàn)。

理工男的“淋浴房”

潘小東曾是一名物理老師。自認(rèn)為性格不適合在體制內(nèi)工作，于是下海打工。先后在制衣、塑料廠等不同行業(yè)嘗試過，但一直未能賺錢。

直到1996年，淋浴房行業(yè)開始變得紅火。當(dāng)時偶然的機(jī)會，有企業(yè)老板找潘小東來做塑料密封條。潘小東回憶：“當(dāng)時一個密封的磁膠條售價很貴，從歐洲賣過來，長度1 8 5 c m賣150元。這是天價，但它的材料費(fèi)不過6元。”

物理老師出身的他開始研究，試了很多種方案后成功了。終于讓潘小東下海后第一次嘗到了賺錢的滋味。

但是由于技術(shù)壁壘很低，不斷有廠家進(jìn)行模仿，同時加之價格戰(zhàn)，潘小東決定尋找新的市場。當(dāng)時衛(wèi)浴市場一些大的品牌開始興起，對于創(chuàng)業(yè)者來說，切入一個“小而美”的領(lǐng)域可能還存有機(jī)會。潘小東開始瞄準(zhǔn)衛(wèi)浴市場一個不起眼的領(lǐng)域———淋浴房。他對南都記者說：“當(dāng)時淋浴房結(jié)構(gòu)都很死板，其實(shí)一個小小的淋浴房有很多種改造的可能性，作為一個理工男，希望通過技術(shù)的創(chuàng)新來占領(lǐng)市場?！?/span>

試試非標(biāo)定制

2002年，潘小東發(fā)現(xiàn)市場上大眾購買的淋浴房大多是標(biāo)準(zhǔn)品，即便浴室更適合安裝一個5平米的淋浴房，也很可能會買一個3平米的。

于是他開始嘗試非標(biāo)準(zhǔn)化改造。

但問題來了。潘小東介紹，淋浴房的主要材質(zhì)是不銹鋼、玻璃、鋁合金等，每個產(chǎn)品配件至少50- 60個，多的上100個，整體小環(huán)節(jié)加起來1000多個。它的定制主要體現(xiàn)為面積的大小。由于面積的不同，所需的物料長度、種類、物流等環(huán)節(jié)都會不同。

他說：“當(dāng)時生產(chǎn)運(yùn)作非常痛苦，如果不提升系統(tǒng)的制作能力，錯誤率是不可控的，前邊也有公司走這條路并不成功，錯誤率非常高。”

為解決訂單分解、流程清晰等問題，2005年開始，德立自主開發(fā)了一套E R P系統(tǒng)。潘小東介紹：“目前在大規(guī)模生產(chǎn)，主線的信息化基本沒大問題了，產(chǎn)能也有所提高。在上個階段，一個月做8000- 9000套就卡住了，現(xiàn)在每月10000套都沒問題。

瘦身做品牌

在推產(chǎn)品時德立曾嘗試過低端產(chǎn)品，但市場接受度并不理想，潘小東對南都記者說：“低端市場最終就是比拼價格，70%以上的代理商都不買賬，所以我們開始朝著高端市場走，而且發(fā)現(xiàn)高端市場并沒有競爭?！?/span>

可高端市場究竟有多大？

潘小東笑言：“好在國內(nèi)土豪多?！蹦壳暗铝⒅饕袌龆际窃趪鴥?nèi)，主要以江浙一帶為主。德立官方數(shù)據(jù)顯示：目前全國有400家代理店鋪，連續(xù)八年高端市場占有率遙遙領(lǐng)先。

潘小東向南都記者介紹：“國內(nèi)大概有200億元的淋浴房市場。以德立為例，在2014年整個地產(chǎn)業(yè)都走下坡階段，德立的銷售額有所增長，但是銷售套數(shù)沒有太多增多，這個數(shù)據(jù)說明單價在增高，整個高端市場還是不小的?！?/span>

目前德立的銷售渠道比較單一，依靠線下代理銷售。類似品類的衛(wèi)浴產(chǎn)品受線上影響非常大。對此，潘小東說：“因?yàn)槲覀兪欠菢?biāo)產(chǎn)品，暫時還可以避一避?！?/span>

不過德立開始有選擇性瘦身。潘小東介紹：“今年我們砍掉了很多的工程和促銷項(xiàng)目。這類毛利很低，回款風(fēng)險(xiǎn)大，不利于品牌發(fā)展?！?/span>

代理商專訪

講述人：衛(wèi)浴產(chǎn)品代理商張際

淋浴房的億元生意

淋浴房這個市場近十年變得非常大。以前淋浴房在國內(nèi)的年銷售額在一兩千萬左右，現(xiàn)在的品牌淋浴房銷售都是上億的，幾億的也有。

就以西安市場為例，從淋浴房市面上來看，整個中高端品牌的淋浴房能占40%，中低端占60%.從消費(fèi)情況來看，中低端產(chǎn)品消費(fèi)所占的份額會更大一點(diǎn)。

德立的定位是中高端的，就西安市場來看，德立占了整個高端淋浴房零售市場的50%左右。淋浴房的未來發(fā)展方向，我覺得它不僅是一個可以使用的功能，更是作為一種美學(xué)的欣賞。淋浴房作為非標(biāo)產(chǎn)品，對設(shè)計(jì)要求會非常高，設(shè)計(jì)對淋浴房未來的發(fā)展十分重要。