誰(shuí)是最熟悉中國(guó)富豪浴室的人？非潘小東莫屬。作為中山德立潔具董事長(zhǎng)，他的德立淋浴房在過(guò)去10 年中攻占了“跳水王子”田亮、2011 年福布斯中國(guó)首富梁穩(wěn)根等一大批名流豪宅的近百間浴室。

這些單套造價(jià)超過(guò)十萬(wàn)元的淋浴房，讓潘小東在中國(guó)淋浴房行當(dāng)獲得了一個(gè)外號(hào)——“ 非標(biāo)之王”。德立在150 億市場(chǎng)規(guī)模的中國(guó)淋浴房行業(yè)中擁有3% 的市場(chǎng)份額，牢牢占據(jù)著中國(guó)非標(biāo)準(zhǔn)化淋浴房的第一名。

“在過(guò)去的幾年里我們的凈利潤(rùn)率保持在10%以上，每年能夠?qū)崿F(xiàn)30% 左右的增長(zhǎng)。2012 年我們依然增長(zhǎng)近10%?！迸诵|很是自豪，而宏觀經(jīng)濟(jì)下行和樓市調(diào)控讓作為房屋裝修的淋浴房行業(yè)也寒冬料峭，有人甚至預(yù)測(cè)中山300 家淋浴房企業(yè)中的30% 會(huì)死掉。

按照訂單生產(chǎn)、零庫(kù)存，擁有國(guó)內(nèi)同行業(yè)最高的市場(chǎng)份額和最高的利潤(rùn)，潘小東在這個(gè)150 億市場(chǎng)規(guī)模的行業(yè)中走得“小而美”。從2003 年進(jìn)軍淋浴房產(chǎn)業(yè)，德立在三年后就成為了行業(yè)老大，而到如今每年5 億的銷售額已經(jīng)超過(guò)行業(yè)第二名的一倍多。

今年 51 歲的潘小東曾經(jīng)是一個(gè)中學(xué)物理老師，在1989 年辭職創(chuàng)業(yè)。幾經(jīng)沉浮后，1996 年創(chuàng)立了德立膠條廠，專門為冰箱、淋浴房生產(chǎn)門上的密封膠條。

當(dāng)時(shí)淋浴房產(chǎn)業(yè)剛剛進(jìn)入中國(guó)，如何生產(chǎn)出淋浴房門用的那道看起來(lái)簡(jiǎn)單的密封膠條難倒了國(guó)內(nèi)的所有膠條廠，這條關(guān)系浴室防水的關(guān)鍵膠條要求一側(cè)軟一側(cè)硬同時(shí)又渾然一體，這樣的技術(shù)國(guó)內(nèi)并不具備應(yīng)用物理系畢業(yè)的背景幫助了潘小東，他從無(wú)到有研發(fā)出了全套設(shè)備實(shí)現(xiàn)了獨(dú)特的軟硬共擠技術(shù)。憑借一招鮮，潘小東挖到了自己人生的第一桶金。

以膠條為窗口，潘小東的愛鉆研在淋浴房圈內(nèi)出了名，以仿制歐美產(chǎn)品為主的淋浴房廠主時(shí)常邀請(qǐng)潘小東一同商討開發(fā)方案。在經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的技術(shù)儲(chǔ)備之后，2003 年潘小東看準(zhǔn)了非標(biāo)準(zhǔn)淋浴房的市場(chǎng)空間，決定進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

用標(biāo)準(zhǔn)化的方式生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化的淋浴房，這是德立稱雄浴室的關(guān)鍵。在產(chǎn)品豐富的時(shí)代，人們的個(gè)性化需求越來(lái)越旺盛。用規(guī)?；a(chǎn)方式生產(chǎn)各不相同的定制化產(chǎn)品，這個(gè)聽起來(lái)自相矛盾的命題是無(wú)數(shù)制造業(yè)企業(yè)夢(mèng)想翻越的一座大山。但在淋浴房這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，潘小東卻做得駕輕就熟。

“中國(guó)人的房子和外國(guó)人有很大的區(qū)別，一個(gè)小區(qū)就有數(shù)十種不同的大小、形狀的衛(wèi)生間，極端的樓盤甚至同一戶型的衛(wèi)生間都不同?！迸诵|說(shuō)，正是這種建筑標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一，讓非標(biāo)淋浴房而不是標(biāo)準(zhǔn)化淋浴房成為了中國(guó)家庭的首選。但非標(biāo)淋浴房的生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)很大，由于非標(biāo)準(zhǔn)化就容易出錯(cuò)，“做十套有兩套出錯(cuò)就賠光了?！?/span>

對(duì)非標(biāo)淋浴房，個(gè)性化服務(wù)很重要但也難做，這同科勒、TOTO 等跨國(guó)公司的條約化經(jīng)營(yíng)方式很不適應(yīng)。非標(biāo)淋浴房作坊式的規(guī)?；ㄖ菩枰叨鹊撵`活性，這同大公司的體制化格格不入。

比起征服消費(fèi)者，規(guī)模化定制的商業(yè)意義更加重要。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)先生產(chǎn)后銷售的模式被顛覆，變成了先銷售后生產(chǎn)。這讓德立實(shí)現(xiàn)了按需生產(chǎn)，庫(kù)存率為零。這對(duì)一家零售企業(yè)而言至關(guān)重要。

德立從事的是看起來(lái)傳統(tǒng)的淋浴房，但卻擁有先進(jìn)的信息化管理平臺(tái)。規(guī)?；ㄖ菩枰目焖俜磻?yīng)、多樣化物料管理、多線程并發(fā)生產(chǎn)管理的關(guān)鍵就是信息快速而準(zhǔn)確流暢。

德立的300家門店都安裝有一套在線設(shè)計(jì)平臺(tái)，提供200 多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)淋浴房款式，這些款式搭配上不同尺寸的玻璃、拉手、支撐桿、擋水條、合頁(yè)等主要零部件就可以衍生出870 萬(wàn)種變化。經(jīng)過(guò)專業(yè)人員的上門測(cè)量之后，顧客可以再在店面直接看到相關(guān)浴房的平面圖及效果圖，自行進(jìn)行設(shè)計(jì)。

設(shè)計(jì)好的方案通過(guò)總部ERP 即刻下單，供應(yīng)鏈同時(shí)快速啟動(dòng)?！霸O(shè)計(jì)平臺(tái)另一個(gè)好處是，用戶的產(chǎn)品數(shù)據(jù)都存在系統(tǒng)中，這對(duì)售后維修等服務(wù)非常重要?！钡铝⑹袌?chǎng)部經(jīng)理張延華說(shuō)。

ERP 系統(tǒng)對(duì)德立至關(guān)重。870 萬(wàn)種淋浴房搭配的背后是一個(gè)龐大的原材料倉(cāng)庫(kù)。滿足個(gè)性化需求的原材料種類常常是規(guī)模化單一產(chǎn)品的數(shù)十倍，甚至上百倍。如何管理，如何讓供應(yīng)鏈快速反應(yīng)是決定供貨周期的難題，只能靠ERP 解決。

在個(gè)性化定制中，多種類小批量的零部件采購(gòu)，常常導(dǎo)致大供應(yīng)商不愿意生產(chǎn)，小供應(yīng)商質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的問(wèn)題。德立因而自建配件生產(chǎn)體系，除了鋁材生產(chǎn)、玻璃之外，合頁(yè)、膠條、螺絲等零部件幾乎完全由德立自行生產(chǎn)，其中很多設(shè)備甚至需要德立自行設(shè)計(jì)。

“曾有同行派工人到德立 偷師 ，潛伏學(xué)習(xí)一段時(shí)間后回去，卻生產(chǎn)不出同等水平的產(chǎn)品，原因就是德立有很多自行研發(fā)改裝了的設(shè)備在市面上根本買不到。”張延華笑著說(shuō)。

強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，加上自有的極速供應(yīng)鏈讓顧客既享受到個(gè)性化的服務(wù)，又避免了手工作坊式生產(chǎn)的長(zhǎng)時(shí)間等待?！拔覀兛梢栽? 天內(nèi)交出一套定制化的淋浴房?！睆堁尤A說(shuō)。

潘小東的桌子上放著一個(gè)產(chǎn)自德國(guó)的優(yōu)格水龍頭，他有空就會(huì)帶著白手套把玩，宛若藝術(shù)品的造型、光澤和線條讓潘小東為之癡迷?！耙粋€(gè)龍頭能賣2 萬(wàn)人民幣左右。從汽車到五金等很多行業(yè)，德國(guó)人都是通過(guò)幾代人的努力，才把一個(gè)產(chǎn)品做到了最好。這個(gè)品牌自然也就成了高端品牌。”潘小東對(duì)德國(guó)式的工匠精神異常崇敬。

潘小東的骨子里是一個(gè)執(zhí)著于細(xì)節(jié)改進(jìn)的技術(shù)狂人。在外行看起來(lái)只有幾塊玻璃、幾條鋼槽的淋浴房上，他的德立卻擁有26 個(gè)專利技術(shù)。淋浴房下輪滑非常容易沾上頭發(fā)、泥垢，出現(xiàn)故障，潘小東基于此做出了一個(gè)全球首個(gè)全封閉無(wú)塵垢輪滑系統(tǒng)。而為了更好地同墻體連接，他甚至發(fā)明了精巧的螺栓帽，在打入墻體后會(huì)自動(dòng)爆開抓緊墻體。

潘小東的夢(mèng)想是退休后能做一個(gè)木匠，仿制出一個(gè)全木質(zhì)的天壇。他說(shuō)過(guò)，“我不會(huì)去做故宮，因?yàn)楣蕦m代表權(quán)力，而天壇代表的是對(duì)工匠的技術(shù)崇拜?！彼V信只有技術(shù)的專注才能帶來(lái)真正持續(xù)的生命力。